来源：中国经营报

本报记者党鹏成都报道

“免费接送，吃住四星级酒店。”近期，在百度和抖音等网络媒体上，有诸多来自贵州茅台镇酱酒企业的广告推送，开出如此礼遇的目的是为了吸引客户前往企业考察并开展OEM（代工）合作。

从西安前往茅台镇考察的林先生，走了10多家酒企，尝了各种酱酒，仍是分不清什么是坤沙、碎沙、翻沙和串沙工艺，他更关心的是酒厂能不能调出接近飞天茅台的口味，成本最低能压到多少钱一斤。

正是因为酱酒受到来自全国各地跨界玩家的追捧，除了一些资本或企业直接通过并购或者自建基地进入酱酒生产环节外，OEM已然成为酱酒流通领域新手进入的主要方式，也成为诸多酱酒企业的主要生存方式。

《中国经营报》记者以商家身份联系茅台镇多家酱酒企业发现，OEM模式已然进入打价格战的阶段：就酱酒“”生产工艺的坤沙酒（即整粒高粱酿造）而言，价格可以做到最低每斤四五十元；至于碎沙酒（即通过粉碎高粱提升出酒率）价格则低至每斤10元；此外，茅台镇正在打击的串沙酒（类似于酒精酒）仍有生存空间。此外，OEM的起数最低可以到两三百件，更是提供包装、设计等一条龙服务。

“实际上茅台镇整体酱酒企业的发展模式还是非常原始的，纯粹是以价格为导向的竞争，短期内看酱酒发展顺利时，这种模式会给当地带来客观的收益。但是由于企业管理混乱，产品品质层次不齐，一旦行业发展放缓，就会出现大量的低价低质等内耗行为，进而影响整个产区的品牌形象。”白酒营销专家蔡学飞表示。

疯狂的OEM

像林先生一样去茅台镇考察的各地客商非常多，甚至有的客商从来没有碰过酒。

上述林先生已经在西安从事白酒销售10余年，代理的主要是西凤酒、汾酒和五粮液、泸州老窖等。最近，很多老顾客都来询问有没有好点的酱香酒销售，“口感最好接近茅台。”这让林先生下定决心到茅台镇去考察一番。

但是在品尝了10多家酒企的各种酱酒之后，林先生已经分不清口味了，至于是贴牌生产还是先代理一个品牌，甚至是做点定制酒试一下市场，他告诉记者自己还拿不定主意。

像林先生一样去茅台镇考察的各地客商非常多，甚至有的客商从来没有碰过酒。“主要因素是现在是酱香热，香型处于品类的上升期。”此前在茅台镇收购了一家酱酒企业控股权的张皓然告诉记者，正是因为市场需求旺盛，加上茅台镇核心产区已经停止新建项目的审批和修建，行业外资本很难再通过股权收购切入，OEM模式就成为其快速切入酱酒市场的优选。

“价格差异太大了，水太深了。”林先生将样品快递回去后让朋友们尝尝再定夺。

记者以客商身份，联系了多家代工的酱酒企业。“我们的坤沙酒每斤45元起步，10年、12年、15年年份散酒分别是每斤75元、85元、元，如果量大还有优惠。”一家号称专注OEM贴牌30余年的酱酒企业负责人介绍，此外还可以根据客户的需求调制酱酒，比如茅香味可以接近飞天茅台的90%，但是价格要相对高一点。

此外，有酱酒企业甚至开出了更低的条件，如一次性采购斤以上坤沙酒，价格最低可以做到每斤38元，如果加上瓶子、杯子和外包装，价格仍有优惠区间，至于其茅香酒质可以做到接近飞天茅台85%～90%。涉及到具体价格，该公司一位销售部经理则讳莫如深地表示，“欢迎到厂里参观考察，具体品尝后再协商价格。”

让林先生更疑惑的是酱酒年份的认证，10年、20年甚至30年的老酒都有，至于有什么区别无法标准化。“有的酒厂才成立了10年，甚至更少，但是声称他们的老酒有二三十年。”

就此，从事酱酒多年的贵州茅家酒业股份有限公司总经理宴波表示，受到利益驱动，茅台镇确实有很多企业打着酱酒老酒的旗帜，从事代工生产，甚至有的酒企连生产基地都没有，只有一个包装车间，以串酒等劣质酒冒充坤沙酒进行销售。

“代工模式是中国酒类扩张期，企业快速做大体量的主要方式，也是企业低成本扩张的有效手段。”蔡学飞表示，但随着企业的发展，对于品牌有着越来越高的要求。可以说，代工模式存在着稀释品牌资源，透支品牌形象等问题，部分代工行为处于逐利目的，还有虚假宣传等擦边球行为。

记者注意到，在茅台镇包括汉台酒业、怀庄酒业、黔庄酒业等都有OEM代工业务。但是张皓然表示，相对一些中小企业而言，上述企业的销售占比应该较少。更多的中小型酱酒主要是靠OEM、定制等方式生存，销售占比一般都在五六成以上，甚至八九成，因此为了抢占市场只能打价格战。

记者了解到，目前大型酱酒企业如国台、钓鱼台、珍酒等，一般代工的门槛比较高，其主要推出的是买断经营模式，即品牌属于厂家，经销商买断某一子品牌进行销售，但有一定的年销售任务。此外，女儿红黄酒由夜古郎酒业代工其女儿红品牌酱酒；厚工坊、肆拾玖坊等酱酒大品牌，则是由专业的品牌运营企业运营，如厚工坊酒业大股东系广东五叶神集团，产品由茅台镇酱酒品质好、历史悠久的企业代工生产。品牌运营方自负盈亏，近几年成长起来的大品牌屈指可数。至于中小酱酒的代工模式，只要品牌方或者经销商有白酒销售资格，有注册的品牌就可以放出条码，进行代工，少则三五百箱即可接单，因此竞争更为激烈。包括怀庄酒业、大国古将酒业等酒企，纷纷在新媒体进行推广宣传。

“不管大型还是中小型酱酒企业来说，价格战是一条不归路。”张皓然表示，本身坤沙酱酒供不应求，而且生产成本比浓香高几倍。如果打价格始终打不过浓香，就只能以次充好，以串酒、碎沙等冒充坤沙，最终砸了自己的脚。

但是在品牌运营商手中，只要加上白色瓷瓶、两个杯子和一个外壳，标上茅台镇就可以卖出高价。“四五十元一斤的散装坤沙酒装瓶后可以标每瓶元、元，如果是上百元的散酒，可以标价每瓶元甚至上千元，团购价每瓶卖四五百元，就看自己的销售圈子人群消费水平怎么样。”林先生说，这样的利润显然要比做品牌白酒高得多。

扩容下的危机

正是因为贵州茅台的引领，使得消费者

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